【要約レビュー】『ドリルを売るには穴を売れ』【本質わかる】

悩んでいる人

ブログを始めてもなかなか稼げるようにならない。「売れる」ための基本となる考え方を知りたい。

このような悩みを解決できる書籍をご紹介します。

本書は「売れる」ための必要最低限の理論を、体系的にわかりやすく解説したマーケティングの超入門書です!

カエルくん

タイトルにインパクトがあるけど、なんのこっちゃ?

このタイトルは顧客は「ドリル」自体を買っているのではなく「穴をあける道具」を買っているのであり、顧客は何に価値を持っているのかを常に考えなければならないという意味だそうです。

えびりん

マーケティング業界では有名な言葉だそう!

2006年の発売開始ですがAmazonで308のレビューがあり(2021年8月現在)、4.3と高評価が多い書籍です。

マーケティングの知識が全くなくても、この一冊で売れるようになるための本質がわかります。

もちろんブログ、動画編集などのいわゆる副業だけではなく、商品を扱う営業、販売企画、広告などの本業においても知識を体系的に得たいと考えている方におすすめです^^

目次

『ドリルを売るには穴を売れ』はどのような本か

本書の目次

  • 序章:マーケティング脳を鍛える p11
  • 第一章:あなたは何を売っているのかーベネフィット p43
  • 第二章:誰があなたの商品を買ってくれるのかーセグメンテーションとターゲット p73
  • 第三章:あなとの商品でなければならない理由をつくる―差別化 p107
  • 第四章:どのようにして価値を届けるかー4P p143

著者紹介

佐藤義典(さとう・よしのり)

早稲田大学政治経済学部卒業。NTTで営業やマーケティングを経験後、米ペンシルベニア大ウォートン校でMBA取得。外資系メーカーでマーケティング、営業、開発、製造などを統括。外資系マーケティングエージェンシーでは営業チームやコンサルティングチームなどのヘッドを歴任。

現在、経営コンサルティング会社ストラテジー&タクティクス株式会社の代表取締役社長。

大手新聞社、財閥系不動産会社、高級化粧品メーカー、大手航空会社などさまざまな業種のマーケティング戦略、戦術のコンサルティング実績がある。

本書は著者の佐藤さんが、初心者に一冊で理解が完結できるようなおすすめを聞かれたときに、体系だったマーケティング入門書がないことに気づき、執筆に至った一冊です。

3分でわかる『ドリルを売るには穴を売れ』の要約

本書を要約すると

  1. マーケティング脳を鍛えることが「売れる」ようになるために非常に重要である
  2. マーケティングを体系的に理解するためには4つの理論を理解せよ
  3. 身に着けた理論体系を一貫性をもたせて実践しよう

とまとめることができます。

順に解説します。

要約➀マーケティング脳を鍛えることが「売れる」ようになるために非常に重要である

そもそもマーケティングとは何かというと「買い物そのもの」です。

あなたが何かを買うときには、売り手にとってのマーケティングが起きているのだ。

ドリルを売るには穴を売れp13.

例えば「野菜が足りない」と思ったとき野菜そのものを選ばず「野菜ジュース」や「サプリメント」を選んだなら、売り手側のマーケティング戦略にハマっていることになりますよね。
このようにマーケティングは日常で当たり前に起きているんです。

売れることを考えるには「マーケティング脳」を鍛える必要があります。

鍛えていくと「なぜこのお店はこういう店構えなのか」「なぜこんなメニューにしたのか」などマーケティングの感度が高まり、実戦に応用できるようになるからです。

具体的には「なぜその商品を買ったのか」「なぜこの店で選んだのか」など自分で実際に商品を買ったときに多角的な視点で考えてみることが有効です。

いかに何気ない日常を意識的に過ごしマーケティング脳を鍛えるかが、売れるようになるために重要です。

要約➁マーケティングを体系的に理解するためには4つの理論を理解せよ

マーケティングには重要な4つの理論があります。

  1. ベネフィット(顧客にとっての価値)
  2. セグメンテーションとターゲット(顧客を分ける・絞る)
  3. 差別化(競合よりも高い価値を提供する)
  4. 4P(価値を実現するための製品・価格・販路・広告)

マーケティング脳を鍛えるためには、この4つの理論を理解することが必要です。

自分の経験をマーケティング仕様に解釈できる土台が必要だからです。

4つの理論の詳しい説明は本書をご覧ください。

ですが、マーケティングの本質がこの4つに詰まっています。

もう少しかみ砕いて説明すると、

ベネフィット

マーケティングの本質とは「顧客にとっての価値」を売り、その対価として顧客からお金をいただくこと

ターゲットとセグメンテーション

人によって求める価値が異なるために顧客を分けてどのターゲットを狙いをつける

差別化

「競合よりも高い価値」を提供しているところを顧客は選ぶ

4P(価値を実現するための製品・価格・販路・広告)

何を売るのか=「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか?」

価格=あくまでも「価値の対価」として価格の高い安いを判断する

具体的にはApple製品は高級ですが美しいデザイン、直感的な使用感などから熱狂的なファンも多いですよね。
持っているだけでわくわくするなどもApple製品の価値ですし、機能性も抜群であるところも差別化のポイントになっています。

これらの理論を日常の売れている製品に当てはめて、なぜ売れているのかを考えてみることがマーケティング脳を鍛えることにつながります。

要約③身に着けた理論体系を一貫性をもたせて実践しよう

マーケティングで重要なのは一貫性です。

なぜなら一貫性がなくバラバラであるとどのような価値を提供しているのかわかりにくくなり、中途半端で競合に勝てなくなるからです。

例えば吉野家は早くて安くておいしいですが、もしこれがシックで落ち着いた高級感ある内装だったらちぐはぐになってしまいますよね。忙しいときは安くて手軽で便利な場所を選びますし、じっくり味わいたいときは素材にこだわった価格も高いいい商品を提供する場所を選びますよね。(吉野家が悪いわけではありません!)

えびりん

ディズニーランドも一貫性が極めて高いビジネスモデルの成功例として書かれていたよ!納得~!!!

一貫性を持たせて他と差別化することが戦略的なマーケティングといえます。

この本から学んだこと・レビュー

マーケティングの本質

ずばりわたしが知りたかった本質がこの一冊を通じて書かれている!と感じました。

繰り返し出てくる「顧客にとっての価値」と「対価」。

ブロガー目線でいえば、読者が求めているものが何かとその対価になりますね。

カエルくん

「あれ知りたい」
→「ぐぐるか」
→(検索する)
→「全然出てこない・・・!!ムキ―――!」

の労力って地味にストレス。

読者の求めるものとは「知りたい情報が何か」だけではなく「なんかオシャレ」「なんかこの人すごい」「面白い」「アクセスが早い」などが思い当たりますし、
対価でいえば「わざわざ知りたい情報を探すための手間や労力」にあたります。

パッと表示されてパッと見てパッとわかりやすい!おもしろい!

読者がどんなブログだったら見てくれるのかを常に考えることが大事だと気づかされました。

読者ファーストのわかりやすい文章構成

本書を読んでみて気づいたのは文章構成の素晴らしさ。

何度か読み返してみても「これすごい!」と思わずうなってしまうほど無駄がないんです。

この記事のために要約してみても、あらためて無駄がないと再認識できました。

なぜ初心者にもわかりやすいのかというと、文章自体もですが本の構成がポイントです。

  • 理論の説明
  • 豊富な具体的な例
  • 各章ごとに設けてある理論のまとめページ(短文で簡潔)
  • 各章を理解するためのストーリー
  • あとがきに各章を理解するためのとどめの図解

これでもかと理解しやすい工夫が施されています。

マーケティングの右も左もわからなかったうれたまちゃんが、ひとつのリストランテを立て直すために尽力するストーリーが理解を深めてくれます。

文章だけではなく、読者がいかにイメージを膨らませやすいかを徹底されていて、ブログにも応用させることができます。

 

「ドリルを売るには穴を売れ」はこんな人におすすめ

  • 「売れる」ための本質的な知識を学びたい人
  • マーケティングの基礎を全く知らない人

ブロガー然り、商品を扱う人なら誰もが一度は読んでほしい一冊です。

基本かつ本質をこの一冊だけで網羅することができるためです。

ただしマーケティングの基本理解がある人には必要のない本かもしれません。

読者ファーストとは何かを深く考えてみたい方は、本書でより詳しく学んでみてください。

あわせて読みたい本

最後にブログを書き始めた方におすすめの書籍をご紹介します。

新しい文章力の教室です。

読みやすい文章構成の作り方や良い文章とは何かを学べる本です。

逆に書いてはいけない文章の具体例も豊富で、自分がどんな文章を書いているかチェックするのに役立ちますよ。

最後までご覧いただきありがとうございました。

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